剛過(guò)了今年正月十五，政府協(xié)同著杭州瑞麗科技公司用火車專列等方式，將一批批天南海北的工人陸續(xù)接到了工廠，這也讓瑞麗成為了國(guó)內(nèi)第一批最早復(fù)工的外貿(mào)工廠。在2月底時(shí)，瑞麗的員工復(fù)工數(shù)已達(dá)百分之七八十，但目前開(kāi)工率只有40%～50%左右。

　　瑞麗科技是一家集研發(fā)、生產(chǎn)于一體的外貿(mào)出口彩妝企業(yè)。國(guó)內(nèi)疫情肆虐時(shí)，瑞麗的國(guó)外生意做得不錯(cuò)，但隨著海外疫情蔓延，瑞麗在海外市場(chǎng)遇到很大的挑戰(zhàn)，比如，3月底瑞麗不得不將美國(guó)的線下沃爾瑪專營(yíng)店、倉(cāng)庫(kù)等全部關(guān)閉。

　　據(jù)悉，瑞麗的訂單80%來(lái)自美國(guó)市場(chǎng)。到目前為止，瑞麗整體60%的訂單都已經(jīng)暫停生產(chǎn)。原本這個(gè)時(shí)候，是瑞麗忙碌準(zhǔn)備夏季以及學(xué)生季產(chǎn)品的時(shí)候，而如今全部暫停了。

　　很多貨已經(jīng)收過(guò)定金，所以客戶完全取消訂單的情況很少，但瑞麗需要面對(duì)的是與客人協(xié)商將訂單延后，并以開(kāi)發(fā)新品等方式進(jìn)行補(bǔ)足，也就導(dǎo)致需要重新改產(chǎn)品設(shè)計(jì)等問(wèn)題。

　　與此同時(shí)，“閑置”人員變多。也就是說(shuō)，成本費(fèi)用消耗無(wú)可避免的同時(shí)，還要面對(duì)外貿(mào)訂單和銷量的下降?！暗?，我們工廠制定了一個(gè)政策，特別規(guī)定一年以上的員工一個(gè)都不能裁，所以現(xiàn)在負(fù)擔(dān)也比較重?！比瘥惪偨?jīng)理劉春榮說(shuō)道。

　　不過(guò)，值得一提的是，瑞麗也在用自己的方式保衛(wèi)增長(zhǎng)，并逆勢(shì)加快市場(chǎng)布局。

　　01

　　快速調(diào)整產(chǎn)品線

　　由于全球疫情的不可預(yù)判性，做好接下來(lái)的產(chǎn)能規(guī)劃變得至關(guān)重要。產(chǎn)能下降就意味著員工容量過(guò)剩、生產(chǎn)飽和度不足?！澳壳皩?duì)瑞麗來(lái)說(shuō)，怕員工會(huì)松懈，這是一大痛點(diǎn)。如果訂單足夠的情況下，哪怕我們適當(dāng)虧錢(qián)都會(huì)讓員工足夠的去運(yùn)轉(zhuǎn)，因?yàn)槲覀冞x擇沒(méi)有把員工放棄掉?！?/p>

　　對(duì)此，瑞麗的做法是將撤掉的產(chǎn)品線上的員工安排到了現(xiàn)有產(chǎn)品線，一方面穩(wěn)定員工情緒，一方面讓其不用加班，給所有工人足夠休息時(shí)間。如今，瑞麗員工一個(gè)月可能按8天或者10天的標(biāo)準(zhǔn)休息。同時(shí)，瑞麗每周也會(huì)安排半天時(shí)間對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。

　　跟去年同期相比，瑞麗一季度總體產(chǎn)能飽和度下降并不多。劉春榮談道：“因?yàn)?月份還能掌握好，2、3月份由于復(fù)工比較早，訂單還是做掉了。但相比去年，目前只有80%左右的生產(chǎn)飽和度?！?/p>

　　“越難越要想辦法。我們要掙錢(qián)，把工資發(fā)出去，這才是本事，而不是裁員?！痹趧⒋簶s看來(lái)，這個(gè)時(shí)候，研究工藝如何能做得更好、其他成本能否降得更少才是當(dāng)務(wù)之急。

　　增加產(chǎn)品線、加大水基產(chǎn)品的投入成為瑞麗銷售擴(kuò)張的一大開(kāi)口。據(jù)介紹，疫情以前，瑞麗的彩妝產(chǎn)品產(chǎn)能占其整體的百分之八九十，余下一部分是水基車間生產(chǎn)線，主要做卸妝水、消毒液、洗手液等產(chǎn)品。目前，原來(lái)的5個(gè)生產(chǎn)車間當(dāng)中有3個(gè)受到了影響，于是，劉春榮將水基產(chǎn)品的生產(chǎn)線增加了兩個(gè)單元。

　　“原本工廠產(chǎn)能已經(jīng)縮減了60%，現(xiàn)在將水基產(chǎn)品的產(chǎn)能增加20%后，在內(nèi)銷的同時(shí)，主要用于外貿(mào)出口?！眲⒋簶s表示，上個(gè)月水基產(chǎn)品的銷售額占其總銷售額的40%左右，接下來(lái)這個(gè)季度的銷售占比會(huì)提升更多。

　　劉春榮強(qiáng)調(diào)，瑞麗一直是彩妝公司的定位，做水基產(chǎn)品只是疫情下的一個(gè)短期增長(zhǎng)策略。實(shí)際上，在沒(méi)有疫情之前，由于水基產(chǎn)品的生產(chǎn)加工投入太重且沒(méi)有附加價(jià)值，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，因此，瑞麗不太愿意做。

　　“現(xiàn)在，只要不是很虧錢(qián)就會(huì)去做。但如果疫情過(guò)后，這一波浪潮退去，市場(chǎng)就會(huì)泛濫、價(jià)格下跌，如果撤得晚，這肯定是一個(gè)坑?！彼f(shuō)道。

　　除了消毒液、洗手液等水基產(chǎn)品，也有不少外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)做口罩。對(duì)此，劉春榮認(rèn)為，外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型做其他產(chǎn)品時(shí)，一定要謹(jǐn)慎，一些臨時(shí)殺入這個(gè)賽道的同行已經(jīng)出現(xiàn)了“危險(xiǎn)”?！安皇钦f(shuō)法檢資質(zhì)審批會(huì)很難，只是，從準(zhǔn)備申報(bào)到審批結(jié)束，整個(gè)流程需要個(gè)把月時(shí)間，到時(shí)候商品價(jià)格和市場(chǎng)行情都在走下坡路，就錯(cuò)過(guò)了原來(lái)可以投入的高價(jià)格、高量的基準(zhǔn)時(shí)間。并且，洗手液、消毒水以及口罩等對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，技術(shù)含量很低，利潤(rùn)空間早已被壓縮到?jīng)]法更小了，外行是很難再去搶到紅利的?！?/p>

　　在他看來(lái)，生產(chǎn)口罩等防疫物資，并不是一個(gè)“正?！钡纳猓峭赓Q(mào)工廠的客戶有自己的現(xiàn)有渠道和市場(chǎng)，否則直接以投資的角度去拓展防疫物資生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)很大，也并不能將其作為后疫情時(shí)代的長(zhǎng)期布局。

　　目前，對(duì)瑞麗而言，仍然要解決的是將疫情帶來(lái)的困難曲線拉平。比如，對(duì)于人員費(fèi)用、銷售下降的問(wèn)題，劉春榮有兩個(gè)解決辦法：一方面，靠著已有的費(fèi)用支出將銷售最大化;另一方面，削減一些費(fèi)用，增加銷售端的布局。

　　02

　　多渠道轉(zhuǎn)內(nèi)銷

　　據(jù)介紹，在3月份以后，瑞麗就加大了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的投入力度，也即轉(zhuǎn)內(nèi)銷，同時(shí)布局直播賣貨等。而出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷也正是目前眾多外貿(mào)工廠們自救的一大措施。

　　值得慶幸的是，早在去年瑞麗就已開(kāi)始了一部分出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的布局，比如，跟1688天天特賣工廠項(xiàng)目合作。如今，相比當(dāng)時(shí)加入天天特賣工廠時(shí)只有六七個(gè)品類，瑞麗投入內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)的品類已多達(dá)二十多種。與此同時(shí)，瑞麗也在加大天貓、拼多多、京東等平臺(tái)的投入和運(yùn)營(yíng)。

　　據(jù)劉春榮介紹，瑞麗很早之前就有自己的天貓店鋪，當(dāng)時(shí)的策略是先開(kāi)店占位置，并沒(méi)有正常運(yùn)營(yíng)。如今在疫情之下，再加上布局了直播，就快速“鋪開(kāi)了”，包括拼多多、京東等平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，瑞麗都加大了投入力度，目前已將內(nèi)貿(mào)電商團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到了三十人以上。

　　不管是to C端的內(nèi)貿(mào)小單，還是to B的外貿(mào)大單，抑或是定制訂單，瑞麗都“來(lái)者不拒”。“沒(méi)辦法，也是為了能有銷售?！眲⒋簶s稱，由于面對(duì)C端轉(zhuǎn)內(nèi)銷的量太小，瑞麗也在進(jìn)行“大單”轉(zhuǎn)內(nèi)銷的布局，與一些機(jī)構(gòu)洽談，包括考慮對(duì)于做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)企業(yè)的并購(gòu)布局。

　　對(duì)于當(dāng)前各大平臺(tái)幫助外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷的扶持計(jì)劃，以及整個(gè)市場(chǎng)“一窩蜂”轉(zhuǎn)內(nèi)銷的情況，劉春榮認(rèn)為，接下來(lái)一定會(huì)出現(xiàn)供大于求的情況， 但當(dāng)下，不管是與平臺(tái)合作還是找網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)為其加工供貨，瑞麗都會(huì)去做，原因就是“要活著”。

　　“但這也不會(huì)是主力方向。從長(zhǎng)線考慮，瑞麗做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，哪怕花幾年時(shí)間，也要一步步按照正常的節(jié)奏走，而不是推翻以前的所有，只要短期利益?！彼劦?。

　　缺乏電商運(yùn)營(yíng)能力，一直以來(lái)都是外貿(mào)制造企業(yè)轉(zhuǎn)型的痛點(diǎn)，瑞麗也不例外。據(jù)悉，由于在電商運(yùn)營(yíng)上較弱，且人才儲(chǔ)備缺乏，瑞麗在去年嘗試國(guó)內(nèi)電商端運(yùn)營(yíng)時(shí)，已經(jīng)虧損了200多萬(wàn)。劉春榮談到，由于去年找電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商來(lái)做的幾個(gè)店鋪表現(xiàn)都不理想，所以，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，真正想做好生意，電商運(yùn)營(yíng)必須自己掌握。

　　基于當(dāng)前狀況，瑞麗選擇現(xiàn)階段以培養(yǎng)電商運(yùn)營(yíng)人才為主，且目前已初見(jiàn)成效。在3月份，瑞麗在1688的業(yè)績(jī)都增長(zhǎng)了40%左右，其他各個(gè)平臺(tái)也在起量：天貓每天達(dá)六七千單，拼多多一千單左右。

　　“天貓、京東和拼多多三個(gè)平臺(tái)加起來(lái)，每天出單量能維持在2萬(wàn)多。這個(gè)單量相比一些做得好的商家來(lái)說(shuō)，不足為道。我們剛起步，有單總比沒(méi)單好，可以讓工廠維持運(yùn)轉(zhuǎn)。總之，能多賣一點(diǎn)是一點(diǎn)。”劉春榮表示，在剛開(kāi)始階段，不管是哪個(gè)產(chǎn)品線或是渠道的增長(zhǎng)，相比外貿(mào)訂單的損失，就如杯水車薪，解決不了大問(wèn)題，但貴在堅(jiān)持。

　　03

　　國(guó)內(nèi)外兩頭抓產(chǎn)品

　　“對(duì)于一些虧損，來(lái)不及調(diào)頭就沒(méi)有辦法了?？傮w判斷，到7月份訂單應(yīng)該會(huì)回來(lái)一部分，但能恢復(fù)多少不知道，只是不會(huì)像現(xiàn)在這么痛苦了?！痹趧⒋簶s看來(lái)，如今，整個(gè)外貿(mào)行業(yè)也沒(méi)有太多好的自救方式?？紤]已開(kāi)辟了國(guó)內(nèi)渠道，瑞麗當(dāng)前要做的就是從產(chǎn)品端著手，加快國(guó)內(nèi)外兩端的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，與此同時(shí)，保持與國(guó)外客戶的緊密溝通，等待疫情過(guò)去能快速反應(yīng)。

　　由于彩妝產(chǎn)品會(huì)有季節(jié)性問(wèn)題，要考慮產(chǎn)品顏色或者包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格，但從產(chǎn)品原材料采購(gòu)到生產(chǎn)、運(yùn)輸，再到上市，一整個(gè)訂單周期大約需要3個(gè)月。所以，劉春榮指出，目前來(lái)看，美國(guó)6月份都不一定能摘下口罩，一些如口紅等色彩類的美妝產(chǎn)品已經(jīng)來(lái)不及生產(chǎn)上市，趕在夏季進(jìn)行銷售了?！爸荒苤匦略O(shè)計(jì)包裝、顏色做下一個(gè)季節(jié)的產(chǎn)品。同時(shí)，與客戶一起預(yù)判，7月份以后能否將圣誕季搶回來(lái)，并且做好圣誕季市場(chǎng)熱銷產(chǎn)品分析。”

　　在國(guó)內(nèi)產(chǎn)品端，劉春榮稱，如今瑞麗開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品等級(jí)比去年高了很多，且更加契合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格也早不是只有“10塊9”。

　　“目前，我們一些國(guó)內(nèi)賣的產(chǎn)品跟外貿(mào)無(wú)關(guān)。外貿(mào)產(chǎn)品肯定還是要做到外貿(mào)客戶手上去。如何將客戶的訂單更改設(shè)計(jì)，以最小的浪費(fèi)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換出來(lái)，瑞麗都會(huì)調(diào)整、改變?！?/p>

　　同時(shí)，劉春榮認(rèn)為，外貿(mào)市場(chǎng)還是一個(gè)很大的空間，依然要想方設(shè)法走出去。從企業(yè)利潤(rùn)的角度來(lái)看，轉(zhuǎn)內(nèi)銷并不是馬上就能見(jiàn)效的，企業(yè)也不可能將外貿(mào)跟內(nèi)銷的比重結(jié)構(gòu)完全顛覆。等疫情結(jié)束后，美國(guó)或者歐洲市場(chǎng)的需求杠桿依然在，且美國(guó)可能在接下來(lái)幾個(gè)月的失業(yè)率會(huì)很高，消費(fèi)者資金缺乏，就會(huì)更加注重產(chǎn)品性價(jià)比，那么，可能也會(huì)對(duì)一部分中國(guó)制造企業(yè)更加有利。

　　“我認(rèn)識(shí)的一些企業(yè)都在熬，對(duì)于一些做不了產(chǎn)品庫(kù)存的企業(yè)，賣不出去就是虧損，還要交銀行貸款和利息，只能選擇放假等方式?！眲⒋簶s指出，由此，瑞麗工廠也不會(huì)大面積去轉(zhuǎn)換市場(chǎng)決策，但可以跟隨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)快速變化的發(fā)展規(guī)律，找階段性自救方式。